房产中介如何穿越行业周期

11月9日贝壳披露三季度财报，数据显示，贝壳在Q3的二手房和新房交易额同比下降36.8%和2.5%，优于全国41.6%和14.1%的降幅水平。

面对行业“霜冻期”，贝壳是如何跑赢市场？房产中介行业又该如何应对这场周期的危与机？贝壳找房西北区域总经理安宁先生就目前行业现状和未来发展趋势，给出了他的看法和建议。

逆境下更要坚持对用户好

“面对周期首要解决心态与意愿问题，行业周期性波动短期内并不会从根本上改变市场的基本面。”2004年就入职链家的安宁谈到，在他17年的从业历程中，曾经历四次行业周期调整，尤其是2008年的那波“寒潮”，让他印象深刻。

在当时，“崩盘论”和“剧变说”是行业的主基调，但“寒潮”过后，行业不仅没有“崩盘”，反而迎来了更加充沛的市场活力和更加健康的市场环境，链家也正是在当时通过大规模拿店，积蓄了弯道超车的实力。

“稳心态的同时，我们也迅速落地了一套组合拳，以帮助店东和经纪人维持收益，科学管理成本。第一，我们坚决推进一二手、租赁经纪人分岗，专注产生生产力；第二，我们将运营重点向新房业务和租赁倾斜，保证门店现金流；第三，我们紧抓合作指标，牵引跨品牌、跨店、跨业务经纪人合作，新老经纪人合作，职能团队和业务团队合作，沉下去，在一起。”

其中，贝壳重庆站德佑·凡尔赛花园店的店东汪毅就是这一系列举措的受益者，7月，根据贝壳对市场动态所作出的业务调整建议，汪毅将门店业务重心从二手调整到新房，门店月均业绩从40万提升到80万，取得“逆市”增长。

据安宁介绍，通过这一列举措，贝壳稳住了Q3的“基本盘”，季报发布后，贝壳股价连续两日涨幅超10%，赢得了市场的信心。

“坚持用户体验是一件‘难而正确’的事，但市场下行期，更要时刻以用户、经纪人、店东和合作品牌的利益为中心，这是贝壳决策的首要出发点。”安宁说。

现在是“抢跑”的好时机

市场的震荡期势必带来行业“洗牌”，在安宁看来，对有志于深耕行业的经营者来说，行业调整期反而是个“抢跑”的机会。

安宁介绍，二手房市场大致三年就会产生一个波动周期，但三年来的成交总量是相对稳定的，市场的需求量不会被短期的波动所抹杀。如何应对行业的下行期，正是考验经营者们基本功的时刻。

安宁举例，重庆的合作店东龚灿龙，自2018年加盟贝壳合作新经纪品牌德佑地产后，通过贝壳找房和链家网的用户流量导入、贝壳找房ACN经纪人合作系统的房源共享、德佑所提供的线下运营服务和经纪人培训服务支持，有效地提升了门店的人效、店效。通过三年的发展积累已成长为拥有30多位房产经纪人、单月单店佣金营收额破百万的门店，远超行业平均水平。而龚灿龙的门店并非个例，今年已有超过17家加盟门店完成了月度破百万元的成绩。

“现在是一个‘行业卡位’的好时机，贝壳由链家网升级而来，通过‘先横后纵’的发展策略在行业内深耕长达20年，沉淀了一支以‘有尊严的服务者，更美好的居住’为使命的人才队伍，正是基于20年来发展的人才积累和专业沉淀，以及对行业的前瞻洞晓，贝壳有充分的信心和能力，引领合作方共同穿越这场行业周期。”安宁说。

从业者需积极探索“新活法”

面对房产经纪行业当前的逆境，作为沉浸行业17年的“老兵”，安宁也为重庆的店东和经纪人们给出了建议。

“市场供求关系正在发生根本性转变，房地产市场正全面进入存量深化时代。随之而来的是中介服务的核心不再是简单的交易，而是变成重度服务业。”安宁说，面对这个转变，门店和经纪人更应该主动求变，克服当前的艰难，积极去探索“买方市场”环境下的“新活法”。

为迎接行业未来的发展需求，安宁建议，从业者们需要抓住这个震荡期，努力的打好基本功，提高自身的专业素养和服务意识，沉下心来研究市场的具体需求，积极创新自身的服务模式，竭力为客户提供“更美好的居住”服务。

据悉，为携同更多行业伙伴共同穿越周期，重庆贝壳发起了“店东召集令”，将于今年11月15日至2022年1月15日期间，邀请更多拥有共同价值观的品牌/店东加入到贝壳“大家庭”。对于新加入成员，重庆贝壳合作的德佑、恩居、房記、中环、21世纪不动产等新经纪品牌，将分别给予不同力度的加盟优惠政策。